Dois-je avoir peur de la concurrence ou simplement l’ignorer ? Voici la question que se pose tous les entrepreneurs en herbe.

Si vous créez un nouveau marché (comme c’est souvent le cas dans l’innovation disruptive), votre meilleure chance de succès est de prendre le temps de trouver comment devenir pertinent pour les bonnes personnes.

La plupart des entrepreneurs et innovateurs sont beaucoup trop obsédés par leur concurrence. Si leurs concurrents visent un nouveau marché, développent une nouvelle fonctionnalité ou baissent leur prix, ils se sentent obligés de faire de même.

Voici le problème (comme énoncé par Michael Porter dans un article) : lorsque les concurrents poursuivent tous la « meilleure façon » de concourir, ils se retrouvent sur une trajectoire de collision, piégés dans une compétition destructrice à somme nulle que personne ne peut gagner. Tout le monde dans l’industrie suit le même conseil. Les entreprises comparent leurs pratiques et leurs produits entre elles. Les clients, faute de choix significatif, achètent uniquement sur le prix. La rentabilité se détériore.

Prenez le temps de comprendre vos premiers utilisateurs

C’est bien de surveiller passivement vos concurrents (au cas où ils découvriraient quelque chose), mais votre principale préoccupation d’apprendre à connaître vos premiers utilisateurs.

Ils détiennent toutes les réponses pour atteindre votre plein potentiel de marché. Si vous n’avez pas (encore) d’utilisateurs, trouvez-en !

Acquérir plusieurs centaines d’utilisateurs est relativement facile pour une entreprise financée. Ne vous inquiétez pas trop du coût d’acquisition sur ces utilisateurs initiaux (mais ne devenez pas trop fou non plus).

Une fois que vous avez 100 utilisateurs, consacrez toute votre énergie à les discuter avec eux et les comprendre. Qui est le plus/le moins satisfait de votre produit et pourquoi ? Quel est le principal avantage qu’ils tirent de votre produit ? Pourquoi ont-ils décidé d’essayer votre produit ? Avaient-ils un problème qu’ils pensaient que vous pourriez résoudre? Ou s’agit-il d’utilisateurs précoces qui essaient souvent de nouveaux logiciels intéressants même s’ils ne sont pas susceptibles d’avoir une réelle application pratique ? Le but étant de poser des questions pour comprendre, alors préparer un scripte et écouter !

Le contexte créé la pertinence

La clé pour développer efficacement l’acquisition de clients est d’appliquer cette compréhension tout au long du processus d’acquisition de clients. Et rappelez-vous qu’une personne n’est pas réellement acquise tant qu’elle n’a pas eu une expérience gratifiante avec votre produit (on commence déjà à penser rétention). Commencez par essayer d’atteindre les prospects lorsqu’ils seront le plus réceptifs à votre message. De toute évidence, les utilisateurs les plus réceptifs sont ceux qui recherchent réellement une solution comme la vôtre. Bien sûr, si votre solution crée vraiment un nouveau marché, ne vous attendez pas à un volume de recherche pertinent.

Ensuite, recherchez d’autres moyens contextuellement pertinents pour atteindre vos prospects. Attirer leur attention à travers le fouillis est beaucoup plus facile si vous les atteignez à un moment où ils sont susceptibles de rencontrer le problème que vous résolvez.

Assurez-vous d’avoir les messages pertinents tout au long du processus d’acquisition (de la page de destination à l’utilisation réelle du produit).

Comme le disait Henry Ford : « Le concurrent à redouter est celui qui ne se soucie jamais de vous, mais qui ne cesse d’améliorer sa propre entreprise ».